Processo de Venda Restrito ou Aberto? Vantagens e Desvantagens

Processo de Venda Restrito ou Aberto? Vantagens e Desvantagens


Uma das primeiras decisões do sócio da empresa vendedora

Texto dirigido a empresários e diretores de empresas

Processo de Venda Restrito ou Aberto? Vantagens e Desvantagens

  1. A tomada de decisão

A empresa está à venda.

Os compradores potenciais estão identificados. Talvez existam outros compradores não conhecidos, não imaginados ou não notórios.

Há uma decisão a ser tomada pelos sócios da empresa vendedora: conduzir um processo de venda restrito (seletivo) ou aberto (amplo)?

Importante! É preciso deixar claro de saída que não existe uma decisão correta ou errada sobre conduzir o processo de venda de forma restrita ou aberta.

É necessário elencar os prós e contras, ou vantagens e desvantagens, é aí decidir pelo processo de venda mais alinhado aos interesses dos sócios da empresa vendedora.

Se a escolha for pelo caminho de “processo restrito”, será eleito 1 (um) comprador potencial, ou um pequeno grupo de compradores potenciais, que reúnam condições aparentes de fazer a melhor oferta de compra.

Caso a negociação não seja bem-sucedida, o processo de venda poderá ser encerrado.

Se a decisão for seguir em frente aborda-se um novo candidato, ou um pequeno grupo de novos candidatos.

Caso a escolha seja pelo caminho “processo aberto”, será feito um trabalho de divulgação robusto da oportunidade para investidores potenciais.

O objetivo é atrair compradores estratégicos e financeiro conhecidos, além de compradores não imaginados ou não notórios.

  • Vantagens e desvantagens do “processo restrito”

Importante! Processo restrito = Venda da empresa dirigida a 1 (um) ou pouco compradores potenciais selecionados. Aqueles que a priori reúnem as melhores condições de adquirir o ativo.

As vantagens do processo restrito

  • Se o valor alvo da transação e outros termos estiverem bem calibrados, há uma chance de o tempo da jornada da transação ser mais enxuto.
  • O comprador, ou os poucos compradores, terão uma postura mais agressiva na negociação.

        Estarão menos propensos a fazer barganhas no preço e outros termos da  negociação. 

        Darão prioridade à negociação para que ela aconteça no menor tempo possível.

        Isso tudo para mitigar o risco de o preço da transação aumentar caso o processo  de venda seja aberto pela entrada em campo de outros competidores.

  • Mitiga o risco de a negociação vazar para os stakeholders e, portanto, dos prejuízos advindos desta situação: colaboradores buscando outros empregos, fornecedores mais atentos na concessão crédito, clientes buscando outras fontes de suprimento, bancos pedindo esclarecimentos etc.
  • Diminui o risco de os sócios executivos desviarem sua atenção das operações do cotidiano, causando redução nos resultados da empresa.
  • Não passa a impressão de que que os sócios da empresa estão somente preocupados em obter o maior preço possível para a transação.

Ao contrário, passa a impressão de que buscam o melhor investidor para conduzir o legado da família, ou encontrar o melhor sócio para ajudar na expansão dos negócios.

As desvantagens do processo restrito

  • Perde-se a oportunidade de alcançar um valor superior ao desejado.

O processo aberto algumas vezes gera uma competição que pode empurrar o preço da transação para cima.

  • Abordar um a um os candidatos à aquisição pode tornar o tempo da jornada da transação mais longa.
  • Negociações iniciais malsucedidas podem fazer com que os sócios acumulem um estresse que os levem a desistir da transação.
  • Vantagens e desvantagens do processo aberto

Importante! Processo aberto = Venda da empresa dirigida a todo o grupo de compradores potenciais selecionados. Marketing robusto para alcançar também compradores potenciais não imaginados ou não notórios.

As Vantagens do processo aberto

  • A competição entre muitos interessados aumenta a probabilidade de maximizar o preço da transação, elevando os ganhos para os sócios da empresa vendedora.

     Essa possibilidade é importante quando os sócios priorizam essencialmente alcançar o maior preço para a transação.

  • Dá conforto aos sócios da empresa de que todos os potenciais compradores foram abordados.

Portanto, se a transação for exitosa é certo que a melhor condição de venda foi alcançada.

Se a transação não foi exitosa será por outras razões, e não pela ausência de compradores qualificados no processo.

As Desvantagens do processo aberto

  • Aumenta os riscos de haver vazamento de informações confidenciais para os stakeholders.
  • Aumenta a chance de os executivos investirem tempo em demasia na transação por negociarem com diversos compradores.

Tira-se o foco das ações operacionais do dia a dia e, consequentemente, haverá impacto negativo nos resultados da empresa.

  • Alguns compradores interessados poderão declinar da oportunidade por desgosto com processos abertos que tendem a elevar sobremaneira o preço da transação.
  • Aumenta as chances de atrair para o processo de venda empresas que se aproveitam da oportunidade para buscar informações relevantes do vendedor que possam gerar algum  benefício para seus negócios.
  • Se a transação não for bem-sucedida, pode criar a impressão entre sócios e stakeholders de que a empresa é um ativo ruim.
  • Qual a melhor decisão: processo restrito (seletivo) ou aberto (amplo)?

Os sócios da empresa devem analisar as vantagens e desvantagens e decidirem de acordo com seus interesses e condições particulares.

Os sócios podem decidir que é melhor conduzir a venda através um processo restrito pelas seguintes razões:

  1. A gestão é familiar e os sócios estão envolvidos na operação. Não suportam um processo aberto de negociação.
  2. A gestão é familiar e os sócios estão envolvidos na operação. Não suportam um processo aberto de negociação.

Nunca houve qualquer especulação sobre a venda da empresa

3. Os sócios não desejam apenas obter o maior preço na transação.

Eles escolheram negociar com apenas 1  (um) comprador porque acreditam que ele reúne as melhores condições para comandar o legado da família ou ser um sócio agregador de valor.

Além, evidentemente, de pagar um preço justo pela empresa.

Os sócios de outra empresa decidem que é melhor conduzir a venda através de um processo aberto pelas seguintes razões:

  1. Os sócios querem o maior preço pela transação e desejam estar seguros de que isso aconteça.
  2. Os sócios querem o maior preço pela transação e desejam estar seguros de que isso aconteça.
  3. Os sócios querem o maior preço pela transação e desejam estar seguros de que isso aconteça.