Quais são as técnicas de gerenciamento do crescimento das vendas? Como avaliar um crescimento sustentável?

Esse artigo tratará do “gerenciamento do crescimento”. Mostrará como determinar uma taxa de crescimento sustentável para as vendas.

Uma taxa de crescimento sustentável para as vendas está associada à estrutura de capital “ideal” da empresa.

O artigo, também, apontará as implicações de uma taxa de crescimento efetiva nas vendas acima ou abaixo da taxa de crescimento sustentável.

O que significa “Gerenciar o Crescimento”?

Crescimento é algo que precisa ser maximizado? Não.

Quando o crescimento é acelerado, a participação de mercado aumenta e geralmente os lucros também. Porém, do ponto de vista de financeiro, crescimento acelerado nem sempre é uma bênção.

Crescimento acelerado implica em novos investimentos em capital de giro e capital fixo. Num determinado momento, é possível que elevados investimentos em ativos para expansão não consigam ser financiados somente com recursos próprios mais financiamentos a taxas razoáveis.

Neste instante, a pressão por novos recursos poderá implicar na contratação de novas dívidas a qualquer custo, ou simplesmente na negação pelo mercado de crédito de novos aportes de dinheiro.

Crescimento rápido é tão indesejável quanto crescimento muito lento.

É importante analisar como está sendo feito o gerenciamento financeiro do crescimento. Devemos buscar uma taxa de crescimento sustentável para as vendas.

Taxa de crescimento sustentável é a taxa máxima que as vendas de uma empresa podem crescer, sem esgotar sua capacidade de contratação de novos recursos financeiros.

CRESCIMENTO SUSTENTÁVEL

Ciclos de uma Empresa (ou produto) – Hipóteses

Nas fases de maturidade e declínio, buscam-se novos investimentos em produtos ou empresas que ainda estão em fase de crescimento.

O aumento nas vendas requer mais ativos de todos os tipos (circulantes e fixos), que precisam ser pagos.

Lucros retidos e novos empréstimos são fontes de caixa, porém, em algumas oportunidades em montantes limitados. A menos que a empresa esteja preparada para lançar ações, este limite de recursos impõem um teto no ritmo de crescimento da companhia sem forçar a obtenção de novos recursos a qualquer custo. Este limite é a taxa de crescimento sustentável das vendas.

A Equação de Crescimento Sustentável

Para escrever uma equação que expresse a dependência do crescimento de recursos financeiros, vamos assumir:

  1. A companhia deseja crescer tão rapidamente quanto as condições de mercado permitirem;
  2. A administração é incapaz ou não tem interesse em emitir novas ações, e
  3. A companhia tem uma estrutura de capital ideal e uma política de dividendos, desejando manter ambos.

Em uma estrutura de capital “ideal”, a relação dívidas / patrimônio líquido construída de maneira equilibrada permite obter o menor custo médio ponderado de capital (é o custo global da estrutura de capital – capital de terceiros mais capital próprio).

Se a empresa “forçar” uma maior participação de financiamentos, o mercado num primeiro momento elevará a taxa de juros (e os acionistas também exigirão maior retorno sobre o patrimônio líquido). Em um segundo momento, o mercado de crédito simplesmente restringe o acesso a novos financiamentos a taxas moderadas.

Portanto, nenhuma empresa desejará “perder” sua estrutura de capital ideal. Novas vendas requerem novos ativos que precisam ser financiados.

A parte dos dois retângulos mais clara representa o balanço patrimonial no início de um período. A estrutura patrimonial está equilibrada em $1.000. No nosso exemplo, a estrutura de capital é a ideal, representada por 50% de capitais de terceiros e 50% de capital próprio.

Se a empresa quiser elevar suas vendas durante o ano, ela precisará incrementar ativos, tais como estoques, duplicatas a receber e capitais fixos.

A área mais escura do lado esquerdo representa os novos ativos necessários para suportar o crescimento das vendas, no montante de $200.

Como estamos assumindo que a empresa não recorrerá à emissão de novas ações e nem a empréstimos a qualquer custo, por definição de premissas, o caixa requerido para pagar o aumento dos ativos vem dos lucros retidos e do aumento dos financiamentos no montante de $200 na proporção de 50% para cada fonte.

Assumindo que todas as partes do negócio se expandirão na mesma proporção – como um balão – o que limita a taxa de expansão das vendas? Os lucros retidos (aumento no patrimônio líquido).

Como o patrimônio líquido cresce, os financiamentos poderão crescer na mesma proporção sem alterar a estrutura de capital e seus custos. Juntos, aumento dos financiamentos e patrimônio líquido determinarão até onde os ativos poderão expandir-se, que é o limitador do crescimento das vendas.

Em essência, o que limita a taxa de crescimento das vendas é a taxa pela qual o patrimônio líquido cresce.

Vamos chamar a taxa de crescimento sustentável de “TCS”.

O retorno sobre o patrimônio líquido (RPL) é dado pela seguinte expressão:

Um pouco de álgebra nos possibilita escrever o indicador acima de uma maneira mais elucidativa:

Obs: AOL = Ativo Operacional Líquido.

Este indicador poderá ser entendido da seguinte maneira:

RPL = Margem (M) x Giro (G) x Leverage (L)

Temos os três determinantes do RPL: margem, giro e leverage.

Sabendo que nem todo o lucro do período é retido, e sim apenas a parcela não distribuída na forma de dividendos, podemos chamar de “TLR” a taxa dos lucros retidos.

Portanto, a TCS é igual a:

TCS = TLR x Margem (M) x Giro (G) x Leverage (L)

Esta é a equação de crescimento sustentável. Dois dos elementos da TCS, a margem e o giro, refletem a performance operacional. O leverage sumariza a política financeira.

Uma importante implicação da taxa de crescimento sustentável é que a TCS é a única taxa de crescimento nas vendas que é consistente com os quatro indicadores do RPL.

Se a empresa aumenta suas vendas a uma taxa diferente da TCS, um ou mais dos quatro elementos precisam se alterar.

Portanto, as alternativas à disposição da empresa, caso ela tenha um crescimento muito rápido, são:

  • Admissão de novo sócio para capitalizar a empresa (processo longo);
  • Elevação de seu endividamento (no limite, a empresa deixará de ter crédito pela elevação de seu risco, com aumento das taxas de juros);
  • Redução da taxa de pay-out (ruim pois aumenta seu CMPC, com consequente redução de seu EVA®);
  • Venda de unidades de negócio fora de seu core business (processo muito longo) ou
  • Aumento de preços (depende das condições de mercado).

Podemos perceber que nenhuma das alternativas à disposição da empresa são factíveis a curto prazo. Algumas nem mesmo o são. Por isso, é muito melhor que as empresas saibam gerenciar seu crescimento do que tenham que “apagar incêndios”, tomando atitudes pouco planejadas e tomadas durante um momento de necessidade, o que geralmente leva à tomada de decisões ruins.

Já empresas que se encontram na situação contrária, isto é, possuem uma taxa de crescimento de vendas inferior à sua TCS, podem fazer o seguinte:

  • Ignorar o problema (assume-se que ele seja passageiro);
  • Pagar dívidas;
  • Adotar de uma política de pay-out agressiva ou
  • Adquirir novos negócios.

Exemplo

O exemplo abaixo pode mostra o cálculo da TCS de determinada empresa nos últimos 4 anos, bem como sua estimativa de crescimento para 20X4.

Taxa de Crescimento Sustentável x Taxa de Crescimento Real da XPTO S/A

(1) TLR = Taxa de Lucros Retidos (2) TCS = Taxa de Crescimento Sustentável (3) TCR = Taxa de Crescimento Real

Observando o quadro acima, chegamos às seguintes conclusões:

  • A TCS é sistematicamente menor do que a TCR, em todos os anos, o que é ruim, tendo como principal causa aparente a redução gradativa da margem (de 3,3% para 0,9% estimada para 20X4).
  • Em virtude desta queda da margem, a empresa resolveu aumentar sistematicamente seu endividamento, indo de 3,2 para 4,5 estimado em 20X4.
  • Um alto endividamento (leverage) faz com que a empresa tenha cada vez mais menos recursos de terceiros à sua disposição pela elevação de seu risco de crédito, elevando em consequência a taxa de juros cobrada por seus credores.
  • Como únicas alternativas, restam à empresa:
    • Emitir novas ações,
    • Reduzir sua taxa de crescimento das vendas
    • Reduzir seu índice de pay-out e
    • Melhorar os determinantes do RPL

 Comentários

  • A menos que a empresa deseje e possa aumentar seu capital, um crescimento maior do que o atual não é desejável. Sem um planejamento financeiro eficiente, as empresas podem quebrar.
  • A taxa de crescimento sustentável (TCS) de uma empresa é a taxa máxima pela qual ela pode crescer sem comprometer os recursos financeiros à sua disposição. Podemos resumir a TCS como sendo igual ao produto de quatro indicadores: Margem, Giro, Leverage (endividamento) e a Taxa de retenção de lucros.
  • Se as vendas de uma empresa expandem-se a uma taxa diferente do seu crescimento sustentável, uma ou mais combinações dos indicadores precisarão mudar.
  • Se a taxa de crescimento das vendas é temporariamente maior que a TCS, o capital necessário poderá ser conseguido através de novos empréstimos.
  • Quando a taxa de crescimento da empresa for maior do que a TCS por muito tempo, é preciso formular uma estratégia financeira entre as seguintes opções: admitir novos sócios, aumentar o endividamento, reduzir o pay-out, eliminar operações secundárias ou aumentar preços.
  • Quando o crescimento das vendas é menor do que a TCS, o principal problema dos administradores é encontrar investimentos para o caixa excedente. Como opções estão um aumento do pay-out, compra de novas empresas e pagamento de dívidas.

Quais são as técnicas de gerenciamento do crescimento das vendas? Como avaliar um crescimento sustentável?

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