Como formar o preço de venda à vista? Quais são os procedimentos adequados?

A missão do preço de venda de um determinado produto (por simplificação, iremos chamar daqui por diante produto e/ou serviço simplesmente de produto) é recuperar todos os gastos variáveis, absorver os gastos fixos e uma meta de lucro desejada pelos acionistas.

O segredo para entender os procedimentos corretos para determinar um preço de venda é “explodi-lo” em um fluxo de caixa.

Na parte de cima do fluxo de caixa temos a entrada de caixa pelo recebimento do preço. Na parte de baixo temos todas as saídas de caixa representadas pelos impostos, gastos variáveis e fixos incluindo a meta de lucro.

A missão do preço de venda é recuperar os gastos variáveis, fixos e lucro. Todavia, não podemos simplesmente somar todos os elementos de custo para determinar o preço de venda.

É preciso que o somatório dos elementos de custo mais o lucro iguale o preço de venda a valores em uma mesma data. O valor do dinheiro no tempo é o mais fundamental conceito para formação do preço de venda.

Recomendamos que todas as empresas utilizem os procedimentos para formação do preço de venda desenvolvidos neste artigo.

Cálculo do Preço de Venda

A equação fundamental do preço de venda, na condição de recebimento à vista, é a seguinte:

Preço de Venda à Vista (PVV) = Gastos variáveis + Gastos fixos + Lucro desejado pelos acionistas.

Vamos determinar o preço de venda à vista (PVV) nas condições especificadas a seguir:

Data de venda da mercadoria: 15/9

Data de recebimento da venda: 15/9

Data de pagamento do ICMS (alíquota de 18%): 20/9

Custo da mercadoria comprada do fornecedor para revenda: $500

Data de pagamento da mercadoria: 30/9

Margem de contribuição desejada: 15% do PVV

Taxa da aplicação do dinheiro: 4% ao mês

Taxa da inflação no mês: 2% ao mês

 

 

 

Esta tabela com taxas equivalentes será utilizada adiante para auxiliar o ajuste dos elementos de custo da data de seu desembolso para a data do recebimento da venda.

O primeiro passo consiste em elaborar o “fluxo de caixa” do preço:

 

Nossa missão é deixar a parte de cima igual à parte de baixo, ou seja, o PVV tem que ser igual ao somatório de todos os gastos mais o lucro, a preços da data do recebimento.

 

Para tanto, necessitamos trazer o fluxo de entrada (PVV) na mesma data base do fluxo de saídas (gastos mais lucro).

A data escolhida para igualar os fluxos de entrada e de saída deverá ser a data do recebimento da venda. Em nosso exemplo a data do recebimento da venda é 15/9, que coincide com a data da venda já que o preço de venda está sendo formado para recebimento à vista.

Agora surge a dúvida: Que taxa de desconto utilizar? Taxa de aplicação do dinheiro ou taxa de inflação?

Inicialmente vamos calcular o preço de venda utilizando-se a taxa de aplicação do dinheiro:

Prova a valores de 15/19 (data do recebimento):

Se fizermos o mesmo cálculo utilizando-se da taxa de inflação, temos:

Prova a valores de 15/19 (data do recebimento):

 

Qual dos dois preços está correto? $730,46 ou $738,27?

Comentários

  • Margem de contribuição de um produto é a diferença entre o preço de venda menos todos os gastos variáveis do produto. É o quanto cada produto contribui para a absorção dos gastos fixos mais o lucro desejado. Em nosso exemplo, a margem de contribuição é o preço de venda menos o ICMS e menos o custo com a mercadoria.
  • Nosso exemplo não se preocupou em considerar a recuperação de impostos sobre o preço de compra da mercadoria, não considerou o PIS e o COFINS, não se preocupou com a efetiva data de recolhimento dos impostos e nem tocou no tratamento dos gastos fixos. Criamos um exemplo simples para concentrar nossa atenção com conceitos e procedimentos fundamentais da matéria.
  • O preço de venda será recebido em 15/9. O preço de venda contempla a recuperação do imposto, do custo da mercadoria e do lucro. A empresa irá aplicar o dinheiro por 5 dias até pagar o ICMS. Depois aplicará o restante do dinheiro por mais 10 dias e somente em 30 de setembro pagará a mercadoria. Portanto, ela poderá transferir o ganho financeiro na aplicação do dinheiro para seu cliente, barateando o preço de venda do produto. Como transferir este ganho financeiro?
  • Podemos perceber que, trazendo-se os gastos com impostos e mercadorias para a data da venda pela taxa da inflação, o preço de venda é maior em $7,81 do que trazendo pela taxa de aplicação do dinheiro ($738,27 contra $730,46). Isto significa que a empresa irá descontar os valores a pagar pela taxa de inflação e a receita da venda a empresa irá aplicar pela taxa de aplicação, “embolsando” este spread. Já se a empresa descontar os valores pela taxa de aplicação, significa que ela estará repassando ao consumidor todo o ganho financeiro.

Como fica o lucro caso descontemos o fluxo de caixa pela taxa de inflação e aplicamos o dinheiro pela taxa de aplicação:

Como fica o lucro caso descontemos o fluxo de caixa pela taxa de aplicação e aplicamos o dinheiro pela taxa de aplicação:

  • Portanto, se o preço de $738,37 for praticado, o lucro será $6,54 ($118,24 – $111,70) superior ao lucro caso o preço praticado seja o de $730,46.
  • Como associar a diferença de preço de $7,81 ($738,37 – $730,46) com a diferença de lucro de $6,54. Em primeiro lugar é preciso observar que o valor de $7,81 está a preços de 15/9 e o valor de $6,54 a preços de 30/9. Podemos associar os 2 valores através da seguinte expressão:

  1. $6,54/1,0198 é para trazer a diferença do lucro a preços de 15/9
  2. 0,18/1,0065 é para ajustar a alíquota do ICMS que é pago no dia 20 a preços de 15/9
  • Portanto, não cabe nesta análise a pergunta se o que está correto, descontar o fluxo de caixa pela taxa de inflação ou pela taxa de aplicação do dinheiro. A pergunta correta é: com quem fica o ganho financeiro real? Fica com a empresa ou com o cliente? Se o mercado não estiver tão competitivo a empresa poderá embolsar a parcela real da taxa de aplicação. Se o mercado estiver brigando acirradamente por preço, deveremos passar para o cliente todo o benefício do ganho
  • Se não fizermos qualquer ajuste no fluxo, evidentemente chegaremos a um preço superior aos $738,27. Aí estaremos errados em nossos procedimentos. Não porque o preço seja superior a $738,27. Mas sim porque estaremos assumindo que o dinheiro não tem qualquer valor no tempo. Ou então o mercado está pouco competitivo e queremos embolsar toda a taxa de aplicação (parcela inflacionária e parcela real).
  • A prova nos mostra que na venda à vista os impostos pesam menos. As alíquotas reais são inferiores às alíquotas oficiais. Na formação do preço de $730,27, o ICMS representou 17,88% do PVV, e não 18%.
  • Quando não fazemos qualquer ajuste é porque estamos assumindo que todos os desembolsos estão acontecendo no mesmo dia do recebimento da venda, o que não é verdade. Isto posto, devemos observar o quão é equivocado o procedimento utilizado por muitas empresas para calcular o preço de venda e informar a alíquota de ICMS e/ou IPI à parte. É como se os impostos estivessem sendo pagos na data do recebimento das vendas.
  • A taxa de captação do dinheiro não poderá ser utilizada pela empresa em situações semelhantes a esta, em que se recebe antes de se pagar. A taxa de captação somente poderá ser utilizada em situações em que se paga antes de receber.

Exemplo

Vamos determinar o preço de venda à vista (PVV) nas condições especificadas a seguir:

Data de venda da mercadoria: 15/4

Data de recebimento da venda: 15/4

Data de pagamento do ICMS (alíquota de 18%): 5/5

Data de pagamento do PIS/COFINS (alíquota de 2,65%): 1/5

Custo da mercadoria comprada do fornecedor para revenda: $500

Data de pagamento da mercadoria: 10/5

Margem de contribuição desejada: 10% do PVV

Taxa da aplicação do dinheiro: 4% ao mês

Estrutura Mensal de Gastos Fixos (evidentemente resumida por razões didáticas)

Alocar os gastos fixos por produto baseado numa produção de 1.000 produtos por mês.

Cálculo do gasto fixo por produto:

Estrutura Mensal de Gastos Fixos

O gasto fixo por produto é de:

O primeiro passo consiste em elaborar o “fluxo de caixa” do preço:

Para tanto, necessitamos trazer o fluxo de entrada (PVV) na mesma data base do fluxo de saídas (gastos mais lucro).

A data escolhida para igualar os fluxos de entrada e de saída deverá ser a data do recebimento da venda. Em nosso exemplo a data do recebimento da venda é 15/4, que coincide com a data da venda já o preço de venda está sendo formado para recebimento à vista.

Prova a valores de 15/4 (data do recebimento):

OLHANDO PARA ESTE FLUXO DE CAIXA OBSERVE A MÁXIMA:

O preço de venda à vista é igual ao somatório de todos os gastos mais o lucro a preços da data do recebimento.

 

Como formar o preço de venda à vista? Quais são os procedimentos adequados?

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