Como formar o preço de venda a prazo? Quais são os procedimentos adequados?

A missão do preço de venda de um determinado produto é recuperar todos os gastos variáveis e absorver os gastos fixos, incluindo uma meta de lucro desejada pelos acionistas.

Assim como no cálculo do preço de venda à vista (PVV), para o bom entendimento dos procedimentos corretos para formar o preço de venda a prazo, o segredo é “explodir” esta operação em um fluxo de caixa.

Neste artigo trataremos do cálculo do preço de venda a prazo (PVP), de que maneira trabalhar com os encargos financeiros e qual a melhor taxa a ser usada para o ajuste do fluxo de caixa do preço, se é a taxa de inflação, taxa de captação ou taxa de aplicação do dinheiro.

Para entender os procedimentos para calcular o PVV e o PVP, deveremos “enxergar o preço explodido” em um fluxo de caixa.

Se no cálculo do PVV havia a questão de como distribuir o ganho financeiro, no caso do PVP haverá a questão de como se distribuir o encargo financeiro.

Recomendamos que todas as empresas utilizem os procedimentos para formação do preço de venda desenvolvidos neste artigo.

Relembrando

A equação fundamental do preço de venda na condição de recebimento à vista, pode ser descrita como:

Preço de Venda à Vista (PVV) = Gastos variáveis + Gastos fixos + Lucro desejado pelos acionistas, sempre lembrando que todos os elementos deveriam estar na mesma data-base (o recebimento da venda).

No caso do PVP, a equação é a mesma, com a diferença de que no PVV há um ganho financeiro e no PVP há um encargo financeiro.

A explicação para isto é simples: no PVV normalmente todos os elementos de custo são pagos após o recebimento da venda, que ocorre no próprio momento da venda. Por isso, a empresa consegue aplicar os recursos no mercado financeiro até o pagamento dos custos, gerando com isso um ganho financeiro.

Já no caso do PVP ocorre o inverso, isto é, a empresa precisa captar dinheiro para fazer frente ao pagamento dos custos, já que o recebimento da venda costuma ocorrer alguns dias depois do pagamento dos custos. É esse desequilíbrio do fluxo de caixa que gera o encargo financeiro.

Para relembrar, vamos calcular o PVV em duas situações: descontando-se o fluxo de caixa pela inflação e pela taxa de aplicação do dinheiro:

Data de venda da mercadoria: 30/4

Data de recebimento da venda: 30/4 (à vista)

Data de pagamento do ICMS (alíquota de 18%): 20/5

Custo da mercadoria comprada do fornecedor para revenda: $1.500

Data de pagamento da mercadoria: 25/5

Margem de contribuição desejada: 15% do PVV

Taxa da inflação no mês: 2% ao mês

Taxa da aplicação do dinheiro: 4% ao mês

O primeiro passo consiste em elaborar o “fluxo de caixa” do preço:

Prova a valores de 30/4 (data do recebimento):

Prova a valores de 30/4 (data do recebimento):

A tabela abaixo compara os PVVs nas 2 alternativas:

Percebemos que, caso a empresa repasse apenas a inflação, significa que ela estará ficando com o ganho real (a diferença que separa a taxa de aplicação do dinheiro de 4% e a taxa de inflação de 2%), repassando ao cliente apenas a parcela nominal (inflação de 2%). Isto quer dizer que ela irá receber do cliente um montante trazido a valor presente pela taxa de inflação de 2% e estará aplicando o mesmo montante no mercado financeiro por uma taxa de aplicação de 4%. Portanto, empresa ficará com este ganho real.

Se a empresa optar por descontar o fluxo de caixa pela taxa de aplicação do dinheiro, significa que ela estará repassando ao consumidor todo o ganho financeiro (real e nominal), pois ela estará trazendo os elementos a valor presente pela mesma taxa pela qual irá aplicar os recursos.

Na alternativa mais “radical”, a empresa simplesmente não desconta os fluxos a nenhuma taxa, assumindo que eles já estão a valor presente. Nesse caso, a empresa ficará com o ganho financeiro nominal e real.

 

Ressaltamos que não há procedimento certo ou errado, mas sim a análise e decisão com quem fica o ganho financeiro: com a empresa ou com o cliente?

 

Abaixo, vamos analisar o mesmo problema, com as seguintes mudanças: o recebimento da venda se dará 30 dias após a venda. Neste contexto acrescentaremos a premissa da taxa de captação do dinheiro.

 

IMPORTANTE: No preço à vista, assumimos que todos os elementos são pagos após o recebimento; no preço a prazo, assumimos que os elementos são pagos antes do recebimento da venda.

 

Preço de venda a prazo

Para o cálculo do preço de venda a prazo, seguimos o mesmo processo da formação de preço à vista, apenas ajustando-se o fluxo de caixa para valor futuro. Portanto, todos os elementos serão multiplicados por uma taxa, e não divididos, como ocorre no preço à vista. Isto é decorrência da aplicação do encargo financeiro, o que no caso do PVV é o ganho financeiro.

Vamos trabalhar com os mesmos dados utilizados anteriormente, alterando-se apenas a data de recebimento para o dia 30/5.

Prova a valores de 30/5 (data do recebimento):

Prova a valores de 30/5 (data do recebimento):

Prova a valores de 30/5 (data do recebimento):

Quadro comparativo do preço de vendas das 3 alternativas:

Comentários

  • Se a empresa levar os elementos de custo a preços da data do recebimento pela taxa de inflação, significa que ela estará assumindo que não existe o valor do dinheiro no tempo. Por este procedimento, se não existisse inflação o PVV e o PVP seriam iguais, o que é um evidente equívoco. Portanto, este procedimento está incorreto, pois senão as pessoas somente iriam comprar a prazo, deixando os seus recursos aplicados no mercado financeiro.
  • Se a empresa optar em levar o fluxo de caixa para a data do recebimento pela taxa de aplicação do dinheiro, significa que é uma empresa capitalizada, pois ela irá “bancar” com recursos próprios o período entre o pagamento dos custos e o recebimento das vendas. É um procedimento correto. O cliente deverá pagar pelo que a empresa em teoria está deixando de ganhar no mercado financeiro.
  • Se a empresa levar os elementos pela taxa de captação significa que ela irá precisar captar no mercado financeiro os recursos necessários para cobrir este período. Também é um procedimento correto, pois o cliente deverá pagar o ônus do financiamento que a empresa está contratando para bancar o déficit no seu fluxo de caixa.

Portanto, ajustar o fluxo de caixa para a data do recebimento pela taxa de aplicação do dinheiro ou pela taxa de captação do dinheiro são procedimentos corretos. Caberá à empresa escolher o procedimento que mais se aproxima da sua realidade. Se é uma empresa aplicadora de recursos, o ajuste deverá ser pela taxa de aplicação do dinheiro. Se a empresa é tomadora de recursos, o ajuste deverá ser feito pela taxa de captação do dinheiro.

 

  • É importante notar que não basta simplesmente colocar uma taxa de aplicação/captação sobre o preço de venda à vista para chegar-se ao preço à prazo, senão teríamos:

$2.152,09 (PVV) x 1,04 = $2.238,17 é diferente de $2.261,46. Por quê?

Assim como os impostos pesam menos na venda à vista porque fazemos o ajuste a valor da data do recebimento pela taxa de captação do dinheiro, os mesmos impostos ficam mais caros na venda a prazo pelo custo do seu financiamento.

  • Podemos perceber ainda que, se no caso do PVV as alíquotas de impostos pesam menos (17,54%), no PVP elas pesam mais (18,24%). A alíquota de ICMS nominal é de 18%.

 

Não basta simplesmente aplicar a taxa bancária sobre o PVV para se calcular o PVP, pois é preciso ajustar todos os outros componentes do preço para a mesma data base.

 

Exemplo

Vamos determinar o preço de venda à vista (PVV) e o preço de venda à prazo (PVP) nas condições especificadas a seguir:

Data de venda da mercadoria: 10/6

Data de recebimento da venda à vista: 10/6

Data de recebimento da venda a prazo: 10/7

Data de pagamento do IPI (alíquota de 10%): 15/6

Data de pagamento do PIS/COFINS (alíquota de 2,65%): 20/6

Data de pagamento do ICMS (alíquota de 18%): 25/6

Custo da mercadoria comprada do fornecedor para revenda: $1.000

Data de pagamento da mercadoria: 5/7

Margem de contribuição desejada (MC): 12% do PVV

Taxa da aplicação do dinheiro: 2% ao mês

Taxa da captação do dinheiro: 4% ao mês

Importante:

  • Para cálculo do PVV utilize a taxa de aplicação do dinheiro, e
  • Para cálculo do PVP utilize a taxa de captação do dinheiro.

 

Dica:   Montar o fluxo de caixa para calcular o PVV e o PVP antes construir as equações de preço

 

Prova a valores de 10/6 (data do recebimento):

Lembrete importante: o preço de venda à vista é igual ao somatório de todos os gastos mais o lucro do recebimento da venda.

Prova a valores de 10/7 (data do recebimento):

Como formar o preço de venda a prazo? Quais são os procedimentos adequados?

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